Ich war einmal ein warmer Lead

Ja, ich war ein warmer Lead! Ich habe mich vor ein paar Wochen für eines dieser neuen Trainingsgerät für zu Hause eingetragen, bei Facebook.

Ein junger Mann rief mich also an, ca. 6!!! Wochen später. HEY, 6  F…….G Wochen später? Ja ok, gerade herrscht die Corona-Home-Office-Zeit, aber HOME-OFFICE!

Wir sprechen im Sales ja immer von Momentum, das war wohl vorbei…

Erstes Learning: Warme Leads müssen spätestens nach 24 Stunden angerufen werden! Wenn Du das nicht gewährleisten kannst, spar Dir das Geld für die Werbung, um warme Leads zu generieren!

Gerade beim Verkauf von emotionalen Produkten! Ihr kennt sie alle, diese Situation!

Man trägt sich für ein emotionales Produkt in eine Liste ein, gibt seine Daten preis und möchte es am liebsten sofort geliefert bekommen.

In den folgenden Stunden schwächt dieses Gefühl der Euphorie immer mehr ab, bis Du zu der Erkenntnis kommst, dass Du es doch nicht unbedingt brauchst. Und damit hast Du Dich schon fast gegen den Kauf entschieden, das geschieht binnen der ersten 36 Stunden, nachdem Du Dich entschlossen hast, Dich einzutragen und auf den Anruf wartest.

Ich mache gerne und viel Sport, daher wäre dieses neue Home Gym-Konzept wie geschaffen für mich gewesen!

Der junge Mann, geschätzt Mitte 20, rief mich also an und wir sprachen. Er stellte mir nicht eine einzige Frage, zählte mir nur die Features auf. Wie viele Kurse gespeichert sind, dass es einen Club gäbe, der noch mal 29 Euro pro Monat kostet und wie die Kurse so sind.

Als ich ihn fragte, ob er selber auch so ein Gerät zu Hause habe, stutzte er. Ich wollte ihn damit nur etwas rauslocken. Aber er erzählte weiter… Er sagte zwar ja, aber:

  1. War er nicht auf Fragen vorbereitet. Daher gehe ich davon aus, dass ich einer seiner ersten Calls war
  2. Glaube ich ihm nicht, dass er selber so ein Gerät nutzt, da er zu lange für seine Antwort gebraucht hat und seine Antworten einfach nicht gepasst haben.

Leider hat er mich emotional nicht abgeholt, ist nicht auf mich und meine Situation eingegangen. Wie auch? Er kannte sie ja gar nicht!

Vielleicht hätte er mal fragen sollen, warum ich mich dafür eingetragen habe… vielleicht hätte er mir auch mal das Gefühl geben sollten, dass ein Anruf nach 6 Wochen nicht der Unternehmensphilosophie entspricht.

Aber mal ehrlich! Die Features kannte ich bereits aus der Werbung, den Preis auch und den Club ebenfalls. Das musste ich also schon gar nicht mehr wissen. Es ist schlichtweg auch egal, ob 200 oder nur 100 Kurse auf dem Ding installiert sind.

Zweites Learning: Es geht nicht darum, die Features bis ins Detail zu erklären.

Es geht darum, mir MEINE Vorteile klar zu machen und sich als Verkäufer in meine Situation zu versetzen. Damit er mich versteht und mir klare Empfehlungen geben kann.

Aber dafür muss man Fragen stellen und natürlich mit der Bestandsaufnahme beginnen.

Liebe VertriebsleiterInnen, liebe UnternehmerInnen! Die Schulung Eurer jungen Vertriebsmitarbeiter ist die Basis für alles! Die Basis für deren Erfolg, damit auch die Basis für deren Verkauf und damit natürlich auch die Basis für den Verkauf Eurer Produkte.

Ihr gebt so viel Geld für die Produktentwicklung aus, für das Generieren von Leads, für Agenturen, die Euch super Kampagnen mit Videos, Bildern und Texten aufbauen, Funnels strukturieren, Webseiten, Social Media Accounts entwickeln und bespielen… Und dann lasst Ihr den Kunden, der sich für ein Produkt FREIWILLIG eingetragen hat, von einem nicht geschulten Neuling anrufen und wundert Euch, dass die Erfolgsquote nicht stimmt!?

Kauft Ihr Euch einen S65 AMG und lasst Ihn von einem Azubi an seinem ersten Tag durch-checken? Und zahlt dann dafür noch den Meisterlohn? NEIN! Also, warum machen es so viele mit ihren eigenen Produkten und Leistungen?

Drittes Learning: Viel Geld für Leads, kein Geld für Schulung, schlechte Quote

Wie sollen die Jungen verkaufen, wenn sie nicht lernen wie sie vorgehen sollen? Wie sie Kunden wie mich am besten abholen und mich dazu bringen, mir dieses Gerät in meiner Wohnung bildlich vorzustellen. Mir Bilder in den Kopf zu projizieren, mich dazu bringen den Preis für so gering zu empfinden, dass es  mich nicht mehr stört ein paar Tausend Euro plus eine monatliche Clubgebühr zahlen zu müssen.

Wenn Ihr eine Ziel-Destination festlegt, muss auch der Weg dorthin definiert werden…

Wenn Ihr sie nicht ausbildet, kosten sie Euch nur Geld und können gar nicht so viel verkaufen, um sich selber zu refinanzieren.

Da müssen wir über das Erreichen der KPI’s überhaupt nicht anfangen zu sprechen…

Habt Ihr Fragen zum Thema?

Schreibt mir, ruft mich an, stellt mir Fragen 🙂

@philiphrausch

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